Negotiation  is something that everyone do on a daily basis, even if without noticing it, it is, like the song from Frank Sinatra, “under your skin”. We negotiate with our bosses, our wife and family, our colleagues, our partners and customers. It is such important because mainly the human kind society is a trade one, which makes that the basic rule will be trade ones, and this last case Negotiation.

There is a lot of information around how to negotiate, stategies to increase  the outcome of the negotiation, to intimidade the other side, to drop of the negotiation table, to exchanges, etc…  A lot things that are very important as tools and technics to get you ready to face a negotiation.

The more you negotiate the better you are, so the most ouctome you will be able to get out any situation, and the more easy you will se behind the stragegy your negotiation counter part is following.  

There are then several approaches about the outcomes of the meeting, and that says, that the best solution would be to go to a win win situation, or to have very clear your BATNA (Best Alternative to a Non-Negotiated Agreement) that is directly translated in knowing where is the exit door , if no agreement is reached.

At this point it is where everything starts to be come a little bit more difficult, as they we are playing against another intelligent mind with principle and values and a feeling of honour very different. It is when usually people show their inner-conscience, and becomes what they are really are (with exceptions of people being able to represent roles) and where based on the values and ethics of the negotiatiors deals can be or not be closed.

Ethic is something that has been lately been introduced into management in the last years, especially what is called christian ethic applied to business, where basically you try to apply the same principles of the christianity and you apply direct to them on a business and its people.

Ethics, christian or not, although I always try to use the christian ethics are very important in negotiation as it opens a  all wide range of new ways to face tought and rough negotiators, specially in the case where the negotiation power is shifter toward their side. By keeping an opened mind to truth, honesty, comprehension, respect and pardon (among themselves) is very disarming, as usually negotiatiors are only looking innward without thinking in the other player interests/needs. Once you shift the mind from “me” toward “you”, the results are really impressive. And I am not talking about direct outcomes reflected by winning all negotiations, as the secret of a good negotiator is to transform a short term defeat into a long term victory.

Even in the case no agreement is reached, you will have won the respect of the other negotiatior and in such a small world, you never know who and when you will be negotiating again.

Images from http://www.negotiationlawblog.com

Some links:

http://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation

http://www.negotiationtip.com/

Some videos training

And finally to have some fun with

autorem artykułu jest Tomek Urban

Negocjacje to proces dochodzenia do porozumienia, można do niego dochodzić na kilka sposób. Rzecz jasna najlepszym sposobem jest rzeczowe skontaktowanie się w danej sprawie i dojście do jakiegoś kompromisu korzystnego dla obu stron (zasada win-win), w praktyce jednak nie jest to takie proste.

I nawet w sytuacji, kiedy jesteśmy gotowi i otwarci na współpracę - nie zawsze to wychodzi, bo nigdy nie wiemy co kombinuje druga strona. W praktyce zatem negocjacje to bardziej sztuka poznania i wykorzystania intencji drugiej strony, niż sztuka kompromisu…

Poniżej kilka typowych zagrywek negocjacyjnych - manipulacyjnych, które powinny Ci pomóc w lepszym zrozumieniu intencji drugiej strony:

Gra na zmęczenie
Czasem się zgadzamy, czasem nie. A później znowu wracamy do punktu wyjścia itd. Byle negocjacje trwały jak najdłużej - próbujemy zmęczyć przeciwnika. Gdy się już przeciwnik zmęczy, będzie bardziej ugodowy, bo będzie zależało mu na jak najszybszym skończeniu spotkania, będzie miał tego dosyć.

Granie na czas
Czekamy jak najdłużej z zawarciem porozumienia, tak by zawrzeć je dopiero w ostatniej chwili. Presja czasu (przykładowo negocjując jakieś kluczowe dostawy), sprawi że druga strona bardziej ugodowa - nie będzie miała alternatywy w postaci dalszych negocjacji lub porozumienia z kim innym.

Udajemy głupiego
Udajemy, że my nic nie wiemy o danej sprawie, zostaliśmy w zastępstwie wysłani na negocjacje, pytamy więc o wszystko oponenta. Oponent tym samym przedstawia nam swoją wizję, przedstawia nam swoje argumenty itd. Zdradza nam całą swoją strategie negocjacji… którą potem zgrabnie wykorzystujemy na naszą korzyść. Wiemy wszystko o przeciwniku, a on nic nie wie o nas - taki wilk w owczej skórze.

Zbyt niskie kompetencje
‘Przepraszam, ale muszę się skontaktować z szefem w tej sprawie’ - to taka metoda na zyskanie na czasie. Można dzięki temu zyskać małą przerwę teoretycznie na telefon, lub nawet kilka dni na zebranie nowych danych. Ograniczone pełnomocnictwo można również wykorzystać do zbicia możliwości ustępstw w danej sprawie, mówiąc że czegoś się nie da zrobić, argumentując tym, że przykładowo cele strategiczne firmy tego zabraniają.

Szybka zgoda i skubanie
Nadzwyczaj szybko zgadzamy się z ofertą oponenta (rzecz jasna zostawiamy furtkę do późniejszego ewentualnego wycofania się). Po takiej zgodzie ustalając szczegóły skubiemy kolejne z pozoru (w porównaniu z naszym wielkim ustępstwem) małe liczne ustępstwa na naszą korzyść.

Obietnice w raju
‘Następnym razem wy dostaniecie to i to.’ - problem w tym, że następny raz może być dopiero w raju Technika ta polega na obiecywaniu niezbyt jasnych i niezbyt określonych przyszłych korzyści. Korzyści takich nigdzie się nie zapisuje, ani nie notuje, bo w rzeczywistości one nie istnieją- nie na rękę o nich pamiętać.

Zdechła ryba
Wymyślamy jakieś argumenty, na których kompletnie nam nie zależy, a dla przeciwnika mogą mieć duże znaczenie. Zyskujemy dzięki temu kolejne ustępstwa z naszej strony - rzecz jasna nie dajemy, żadnego z nich za darmo.

Odwołanie do konkurencji
‘Pan wie, że za miesiąc będę miał innego klienta na ten towar?’ - To taka wręcz groźba, która ma sprawić wrażenie, że wcale nam nie zależy tak bardzo na danej ofercie.

Podrzucone papiery
Kładziemy na stole jakieś papiery - niby nasz tajny atut. W rzeczywistości zawierają one przygotowane przez nas dane. W czasie przerwy wychodzimy zostawiając oponenta wraz z tymi papierami (udajemy, że zapominamy o nich) zamkniętego w pokoju. Jak dobrze pójdzie to się z nimi zapozna - będą tam jakieś informacje z ostatniej chwili, które mogą zadziałać na naszą korzyść.

Degradujemy stan emocjonalny...
Każemy na siebie czekać, wybieramy niewygodne dla oponenta miejsce negocjacji, odległe, głośne, ciepłe, duszne itd. Przyprowadzamy ze sobą do negocjacji jakiegoś naszego człowieka, który siedzi cicho nic nie mówi tylko obserwuje - patrzy wciąż na oponenta. Wszystko to w celu rozstrojenia stanu emocjonalnego przeciwnika, w celu zniwelowania pewności siebie, z którą do nas przyszedł.

Technik manipulacyjnych w negocjacjach jest rzecz jasna znacznie więcej, to tylko taki przedsmak, tego co Cię może czekać. Oprócz tych wyżej wspomnianych warto również poznać techniki działające na poziomie nieświadomym - polecam w tym celu zajrzeć do tej książki.

I pamiętaj BATNA - najlepsza obrona przed manipulacją w negocjacjach!

A co to jest BATNA?

Mógłbym wręcz powiedzieć, przystępując do negocjacji bez BATNA jesteś na pozycji przegranej… BATNA (z ang. Best Alternative to a Negotiated Agreement) to najlepsza alternatywa w razie niepowodzenia negocjacji. Znając naszą alternatywę mamy możliwość przerwania w każdej chwili negocjacji, nie stawiamy osiągnięcia porozumienia jako nasz cel ostateczny. Nie uzależniamy naszego być albo nie być od dojścia do porozumienia.

To wbrew pozorom bardzo ważne… bo gdy damy przeciwnikowi do zrozumienia, że nie mamy innego rozwiązania jak tylko się z nim dogadać, może on to wykorzystać do osiągnięcia jeszcze większych ustępstw z naszej strony. Dlatego w toku całych negocjacji, należy zawsze podkreślać to, że masz inne wyjście.

PS: Więcej o BATNA i negocjacjach znajdziesz w książce Lecha Baczynskiego Sekrety skutecznych negocjacji

–
Autor: Dyżurny Manipulant Kraju - Manipulant.pl - Manipulacja, perswazja i wywieranie wpływu.

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

By wiedzieć jeszcze więcej:
Sukces w każdych negocjacjach - audiobook poruszający skuteczne techniki negocjacyjne. Warto posłuchać!

1. Thirty minutes is not a lot of time.

2. Your BATNA will do you no good if you don’t actually get around to discussing the issues.

3. If your opponents’ strategy is to avoid any permanent resolution, neither of you are going to accomplish anything.

(Translator Experience Day (TED) 2 weeks ago: Sheila Anderson (German/English/German translator/interpreter) and her friend Valerie Chen (Chinese/English/Chinese translator/interpreter) have decided to launched an all-out assault on the Iron and Steel industry. After shortlisting 100 US SMB, all active in the Iron and Steel sector they’ve decided to use an insider, their friend Ron Wilkinson, “as a Trojan Horse to get into the Iron and Steel Fortress”…)

Ron looked at the list and quickly discovered that as a prominent member of the National Association he knew most of those selected by the 2 friends.

“Today is your lucky day”, he chuckled, as he slowly went through the list, ticking off names “John B., Bill G., Bob Z….”

When he got through, they had over 80 names, people Ron was going to introduce and recommend them to, either by email or by phone for those who were not in their State (65).

Then he promised to secure appointments for them with the 15 who were close enough, either in the State or in neighboring States.

“Oh, Ron, you’re SO very nice”, Sheila gasped. She was so happy she felt like crying

Ron just smiled: “It’s my pleasure. I’m happy you’re happy”

Sheila and Val were elated and excited! Even the erstwhile rather reluctant Val was now a “true believer”.

They talked strategy, tactics, techniques. Ron’s introductions were going to “soften the target” and then all they would have to do would be “move into land assault” and finish off the job, “picking’em out” and working on them one by one!

Personal meetings, phone calls, email, good old Direct Snail Mail…

And of course they would have to get their BATNA ready, just in case they had to negotiate their way in…

The final objective was: 10 good clients immediately, and the rest to be followed up and converted later

Two very important things to remember here:

1. 45% of the list were already 1st connections on LinkedIn, (25 for Val and 20 for Sheila)

2. It’s better to have 10 clients you know very well than 100 you hardly know: Once you have a handful of really good clients, cultivate and deepen your relationships. And then expand from there.

Tune in for the next edition of Translator Experience Day (TED) to follow our two friends in their exhilarating adventure!

(Meanwhile, why not send them your own suggestions on how to carry out their strategies or even new strategies you might consider as more efficient

A.M.Sall

P.S. We have turned the free 7-Part PR ecourse into a free downloadable PDF and all you have to do is visit this link and instantly download it!

Subscribe to Translator Power and successfully market your translation/interpreting services either by Email or if you prefer the feed, just look on your left and make your choice!

“But what on earth is a BATNA?” Maybe you are asking this question. Don’t worry, we’re here to answer that

Let’s try our good friends at Wikipedia.

This is what they say: In negotiation theory, the best alternative to a negotiated agreement or BATNA is the course of action that will be taken by a party if the current negotiations fail and an agreement cannot be reached.

If the current negotiations are giving you less value than your BATNA, there is no point in proceeding. Prior to the start of negotiations, the parties should have ascertained their own individual BATNAs.”

Not clear enough? Let’s ask Penelope Trunk

“You are in a great position if you have something to leverage, like, another person willing to give you the same type of deal. This is called your BATNA (best alternative to negotiated agreement). But in most cases, one party has an especially terrible BATNA.” Read the whole article and also closely study Penelope’s blog for some more golden nuggets

Let’s apply this to translation services. For example, you’re negotiating a juicy translation contract. You have another 3 prospective clients who are willing to give you similar terms. If this client becomes difficult, you always have something to fall back on. You have a powerful BATNA. Now, you have also persuaded all your 4 prospective clients that you are “not merely the best of the best, but the only ones who does what you do”. So, your counterparties‘ BATNA is pretty lousy. Maybe you should think of raising your rates

You want a still better understanding of BATNA, OK, here’s another article (S-w-i-n-g Your BATNA)

Some highlights: “When you have a strong alternative solution to a lousy proposal, you have leverage to build a more potent proposal. If not, then you can turn to your best alternative solution. A strong BATNA is like a warm, fuzzy insurance policy. A strong alternative provides you with two possibilities. Either you settle an agreement with more favourable terms, or you have the option to simply say, ‘No deal!’

BATNA … is a two fold process. First, you have to determine all your available options. Then, you just also realistically estimate your counterparty’s alternatives. Each is equally important. Otherwise, it will be impossible to gauge the strength of your best alternative in relation to their best alternative.

Your plan should be a flexible approach. Circumstances can alter rapidly. A sudden shift in conditions can immediately affect the strength of either parties BATNA during the negotiation process.” Click here to read the whole article

Quotes from our upcoming book (The Insider Guide to the Strategic Marketing of Translation Services, aka IG - BTW, if you want to be the First to Know when it come out, all you have to do is sign up for the Translator Power Mailing list):

1. Make sure you don’t come across as “needy”. Don’t speak and/or behave in a way that makes your prospect believe you are desperate for work. If your prospect thinks you need them more than they need you, you’re lost! (IG p.17) Don’t show your prospect you have a weak BATNA!

2. Jerry Garcia: “We do not merely want to be the best of the best, we want to be the only ones who do what we do” quoted by Tom Peters (see IG p. 24 and 28) (This is how you inflate your BATNA in the eyes of your prospective client!)

All this boils down to the age-old couple: “Know yourself” and “Know your ‘enemy’” You know Sun Tzu, don’t you (OK, just Google the Old Man, if you don’t!)

In negotiations, “enemy” is called “counterparty”, as you may have guessed

Beef up your bargaining position!

Brace up your BATNA!

Carefully study your counterparty to discover their BATNA and quickly put yourself in a position to neutralize it!

And, by the way, do you know BATNA is also the name of a town in Algeria, North Africa

A.M.Sall

P.S. We have turned the free 7-Part PR ecourse into a free downloadable PDF and all you have to do is visit this link and instantly download it!

*******

Subscribe to Translator Power and successfully market your translation/interpreting services either by Email or if you prefer the feed, just look on your left and make your choice!

*******